148).-Cuando el lenguaje del abogado refuerza o debilita el alegato. a

Carla Nicol Vargas Berrios

Cuando el lenguaje del abogado refuerza o debilita el alegato. “La lengua es un arma sin hueso atrapada entre los dientes“ Buda. Refiere Enrique Martínez Lozano en su libro “Crisis, crecimiento y despertar de la existencia” sobre un experimento en el que a un grupo de personas se le pidió que observara una serie de palabras de tipo negativo que se les iban proyectando tales como imposible, complejo, insuperable, peligroso, desagradable, atemorizador; a continuación se les tomó una muestra de saliva. Poco después, se modificaron las palabras por estas otras: posible, superable, accesible, capaz, valioso, y se les volvió a tomar la muestra. Los resultados fueron notables: en el primer ejercicio el grupo presentó un marcado aumento de cortisol (hormona del estrés), mientras que en el segundo se produjo  un descenso. Una de las conclusiones del ensayo afirma que el lenguaje no solo describe, sino que además crea realidades, pues afecta a nuestras emociones y a nuestro estado de ánimo, de modo que un mensaje plagado de palabras con una connotación negativa no serán bien acogidas por el receptor y viceversa (y de eso saben muy bien en publicidad). Lo más sorprendente es que esta no es una cuestión de nuestra parte consciente, sino que es nuestro inconsciente el que, a partir del lenguaje, genera unas emociones positivas o negativas. No hemos de olvidar que las palabras que conforman el lenguaje son una fuerza; son el poder del que disponemos para expresar y comunicar lo que pensamos, lo que sentimos. En definitiva, son la expresión de nuestra intención en cada momento en que las pronunciamos. Todo lo anterior nos lleva a la importancia que puede tener la selección de las palabras que vayamos a emplear en nuestro informe oral, valor que radicará en la forma en la que el juez, destinatario único del mismo, lo percibirá. Pero, vayamos por partes. Dentro de la fase argumentativa del informe oral pueden distinguirse dos partes bien definidas: la argumentación de nuestra propuesta de defensa y la refutación de la contraria (ésta última puede ser anticipada si informamos antes, o posterior, si lo hacemos al final). Lógicamente, a través de la argumentación el abogado trata de persuadir al juez de la bondad de sus argumentos, mientras que durante la refutación, se tratará de restar valor a los argumentos de contrario. Por lo tanto, en un contexto en el que el abogado trata de persuadir al juez de la conveniencia de su propuesta, es lógico pensar que si le hacemos llegar nuestro mensaje de una forma agradable, favorable, suave, es decir, empleando palabras que refuercen el mensaje y le den un impacto positivo, este será recibido probablemente con más atención e interés (ya decía Quintiliano que “el ánimo abraza mejor lo que oye con gusto”). Por el contrario, si lo que tratamos es de transmitir la inconveniencia de determinados argumentos, qué duda cabe que si lo hacemos en un contexto verbal preñado de expresiones desagradables, negativas y que debiliten el mensaje (el mensaje refutado, claro está), habremos conseguido, con independencia de la argumentación, crear un contexto poco propicio para la recepción del mensaje. Partiendo de lo anterior, proponemos que a la hora de elaborar el informe oral, cuando nos dediquemos a preparar las dos partes de la argumentación, seleccionemos claramente el lenguaje que vamos a emplear, distinguiendo entre argumentación y refutación, práctica ésta que estimo no es nada difícil, pues el trabajo se limitará a incluir algunos sustantivos, verbos, adverbios o locuciones en el lugar clave que corresponda. De esta forma, dispondremos de un informe estratégicamente diseñado para impactar en uno u otro sentido, en función de las palabras empleadas. A modo de ejemplo, y para nuestra argumentación, podríamos usar las siguientes palabras: –          Claro, preciso, coherente, uniforme, acreditado, probado, demostrado, objetivo, recto, directo, fácil, sencillo, comprensible, lógico, entendible, conciso, verdad, certeza, argumentado, honesto, fiel, razonado, solvente, favorable, lineal, ordenado, previsible, concatenado, conclusión, centrado, justicia, ecuanimidad, equidad, neutralidad, probidad, rectitud, conciencia. Y para la refutación, estas otras: –          Oscuro, tergiversado, entramado, incoherencia, deslavazado, disperso, subjetivo, parcial, sinuoso, inveraz, interesado, falto de…, huérfano, carente de…, carencia, omisión, olvido, adornado, hojarasca, sin fondo o contenido, improvisado, desacreditado, difícil, complejo, ilógico, incomprensible, falacia, infiel, desfavorable, perdido, retórico, hostil, injusticia, atropello, abuso, componenda, sinrazón, podría ser, creo que, pienso que…podría decirse que… Para concluir, hemos de realizar una precisión. El uso del lenguaje que hemos examinado tiene una exclusiva finalidad estratégica en el contexto de la exposición de nuestros argumentos y refutación de los contrarios; ahora bien, en modo alguno ello puede autorizar el empleo en sala de un lenguaje para insultar, culpar, reprochar, etc., o un lenguaje desagradable, arrogante, tosco, sarcástico, irónico, etc., pues en tales casos estaremos siendo irrespetuosos frente al compañero, la parte contraria y frente al propio juez, lo cual es deontológicamente inadmisible, sin perjuicio de que este lo verá como muestra de pocos recursos o de escasa preparación. De lo que se trata en definitiva es de atacar la argumentación adversa desacreditándola o debilitándola respetando a la persona y al profesional.

 

Los siete errores del abogado litigante (en sala) y la atencion al cliente (II)

21 junio 2012

Fernández León, Óscar

Un abogado trabajando en el juicio

El mensaje que pretendíamos transmitir no era otro que la importancia que para el abogado litigante tiene el hecho de saber que el cliente, en el contexto del litigio, mantiene todos y cada uno de sus sentidos ocupados en percibir no sólo la calidad técnica con la que desempeñamos nuestro trabajo, sino la forma en la que lo hacemos, puesto que cuando prestamos nuestros servicios nos enfrentamos a una cuestión de percepción del cliente, quien no se limita a evaluar la ejecución técnica de nuestros trabajos, sino todas las circunstancias que rodean la prestación del servicio.

Al igual que en el post precedente, en el presente vamos a centrarnos nuevamente en destacar algunos de los errores mas habituales en los que puede incurrir el abogado litigante,  pero esta vez referidos al momento temporal en el que abogado y cliente se encuentran en el interior de la sala celebrando un acto judicial. En estos casos, los errores suponen una falta de atención al cliente, y por tanto, una percepción negativa de la calidad de nuestros servicios.

A continuación detallamos los mas habituales:

1º.- No exponer al cliente la forma en la que se va a desarrollar el acto judicial: Es fundamental que el cliente conozca cómo se va a desarrollar el acto judicial (quienes intervienen, quien lo dirige, el orden de las intervenciones y muy especialmente la suya, etc…), ya que de esta forma se sentirá mas relajado y seguro, y así comprenderá las posibles incidencias que se vayan produciendo.

2º.- No preparar al cliente para el desarrollo del interrogatorio: Grave error es el no preparar debidamente a nuestro cliente para el interrogatorio de parte, ya que debemos cerciorarnos de que éste sea solvente en el desarrollo de dicha prueba, especialmente cuando interroga la parte contraria.

3º.- Al entrar en Sala, el letrado no sabe en el lugar donde colocarse: Esto ocurre a menudo, y si el cliente lo percibe, causa una pobre impresión, máxime cuando sea el Juez el que nos haga cambiar de ubicación. Ciertamente, todos sabemos que hay Juzgados que mantienen un criterio diverso al general y, a veces, no sabemos en qué carta quedar. Sin embargo, ello no obsta a que con anterioridad a la celebración del acto procesal procedamos a asegurarnos del lugar en el que nos ubicaremos.

4º.- Permitir que un testigo entre en la Sala al comienzo del juicio: Error de principiante, que he tenido ocasión de presenciar un par de veces. Es desastroso perder la posibilidad de interrogar a un testigo por no advertirle que debe quedarse fuera a la espera de que lo avisen , no solo por la mala impresión que creará en nuestro cliente, sino que con tal error se pone seriamente en riesgo el éxito de nuestra defensa, lo cual el cliente no olvidará.

5º.- No advertir al cliente que cuando esté declarando no debe preguntarnos con la mirada: Esta situación, muy habitual, se evitaría con aleccionar al cliente antes de entrar en sala. Que un cliente (o peor, ¡un testigo!) nos inquiera con la mirada bien para buscar nuestra aprobación sobre una respuesta o nuestra opinión sobre alguna incidencia, no sólo llama negativamente la atención del Juez, sino que puede motivar una advertencia de éste al letrado.

6º.- Entrar en una discusión peregrina con el Juez: A veces, por cuestiones formales (denegación de preguntas por impertinentes o por la forma de llevar a cabo el interrogatorio) se entabla una discusión, que siendo completamente legítima, adquiere un tono en el que está claro que la situación va empeorando. En estos casos, no cabe otra opción que utilizar los remedios procesales para salvaguardar los derechos del cliente, pero siendo siempre prudentes y evitando entrar en discusiones con el Juez que no llevan a nada, salvo a alarmar a nuestro cliente, quien, ante una sentencia negativa, imputará el resultado a dicha incidencia.

7º.- No advertir al cliente de que no debe hacer aspavientos mientras declare la otra parte o los testigos: Esto es todo un clásico. El cliente, por su carácter o porque cree que así demuestra lo injusto de la situación ante el Juez, realiza aspavientos y comentarios mientras declara alguna parte o los testigos. Todos sabemos que dicha conducta no lleva a nada, y que el Juez no la va a apreciar como algo positivo, mas bien todo lo contrario. Por ello, es conveniente advertir a nuestro cliente previamente de dicha situación.

Tal y como indicamos en el post precedente, es posible que recordemos otros errores que no hemos recogido anteriormente, puesto que hay bastantes más. No obstante, nos damos por satisfechos sabiendo que estos consejos pueden hacernos reflexionar y medir, de ahora en adelante y con más cuidado aquellas decisiones que, en el contexto del litigio, pueden afectar negativamente la calidad de nuestros servicios.

Eeeh, ahh, umm …. El abogado y el uso de muletillas y rellenos en la comunicación

Óscar León

Sep 20

La comunicación, entendida como el acto de expresar y conectar, desde lo que llamamos emisor, información sobre nosotros y/o sobre una situación, al que llamamos receptor, constituye un proceso que siendo indispensable para el género humano, alcanza una importancia sublime para quienes ejercemos la profesión de abogado. Ello es lógico, pues a través de la palabra desarrollamos las actividades esenciales de nuestras funciones de consejo jurídico, intermediación y defensa ante los tribunales.

No obstante, a la hora de comunicarnos oralmente los abogados nos enfrentamos a una serie de defectos en la expresión oral entre los que destacan los denominados rellenos, muletillas o como dicen los británicos "sonidos del pensamiento" (thinking noises), es decir, palabras o expresiones que empleamos de forma reiterada al hablar y que son completamente innecesarias durante el proceso de comunicación.

Como ejemplos más paradigmáticos de estos rellenos encontramos al conocidísimo eeeh, umm, ahh, bien, correcto, vale, etc., expresiones fruto de hábitos que se intercalan en nuestras frases de forma reiterada y que, en ocasiones, suelen emplearse en quince o veinte ocasiones por minuto, llegando, en los casos más exagerados, a conseguir la diversión de nuestro auditorio.

Los rellenos, auténtica basura verbal, tienen como finalidad suplir los obligados silencios que hemos de emplear como puntuaciones mientras hablamos; de este modo, en lugar de pausar y después continuar, cubrimos ese espacio de tiempo con el relleno. Con este hábito, el mensaje que nos estamos enviando es “tengo que pensar lo que viene a continuación, luego cubro ese silencio con un relleno que me hace sentir más seguro”.

Sin embargo, el efecto es más bien negativo, pues cuando aparecen demasiados ehh, o cualquier otro monosílabo, estamos desconcertando al receptor, distrayéndolo y en ocasiones enojándolo, puesto que la muletilla le impide seguir con atención el mensaje. Es más, a través del uso de las mismas, estamos privándole del tiempo que necesita para considerar lo que has dicho, interfiriendo en su proceso cognitivo.  En cuanto al emisor, las muletillas no aportan nada al mensaje y transmiten su inseguridad al comunicarse.

Como podrá concluirse de lo expuesto, el empleo de rellenos o muletillas durante una conversación con el cliente, la práctica del interrogatorio o durante la exposición del informe oral constituyen un hábito que debemos proscribir inmediatamente dado lo inútil, enojoso y perjudicial de su uso.

Para ello, el remedio es muy sencillo: sustituir los mismos por pausas.

No obstante, ello requiere un proceso de concienciación, en el que nos hagamos conscientes del empleo de los rellenos a través de nuestra propia escucha (grabándonos o pidiendo a alguien que nos avise cuando aparezcan). Acto seguido hemos de estar muy pendientes cuando hablemos procurando pausar y evitar su verbalización. Así, poco a poco podremos ir dominándolo hasta el punto de que pasaremos de la conciencia de su uso a una expresión inconsciente sin las mismas.

En todo caso, tampoco hemos de alarmarnos, pues basta observar cualquier intervención televisiva (especialmente en las entrevistas) para comprobar que es frecuente el empleo de las muletillas. No obstante, la mejor recomendación es acabar con ellas, con lo que ganaremos no solo seguridad sino conseguir que el interlocutor preste más atención a nuestro mensaje.

Si quieres comprobar el daño que una muletilla puede hacer durante una conversación, puedes ver esta entrevista realizada a Caroline Kennedy en la que dice “you Know” unas 140 veces. https://www.dailymotion.com/video/xblciq