172).-El triángulo retórico (ethos, logos y pathos) al servicio del abogado; El estilo oratorio de Cicerón.-a

El triángulo retórico (ethos, logos y pathos) al servicio del abogado. Partiendo de la importancia que tiene la comunicación para el abogado, y muy especialmente su finalidad persuasiva, los conocimientos de retórica serán esenciales para el mismo, pues adoptando y aplicando en su día a día las reglas que la componen, mejorará sin duda alguna en sus funciones de asesoramiento, negociación y defensa ante los tribunales. Con este principio en mente, hoy nos gustaría reflexionar sobre las tres líneas o enfoques persuasivos recogidos por Aristóteles en su obra "Retórica": el ethos, el pathos y el logos, verdaderos fundamentos de la persuasión escrita y oral. Sustancialmente, Aristóteles considera que para alcanzar la persuasión sobre nuestro auditorio, el discurso debe estar integrado por estos tres componentes, por lo que el buen orador necesita conocerlos y preparar sus intervenciones sobre la base del adecuado empleo de los mismos. Veamos a continuación cada uno de ellos de forma sucinta. El ethos. El ethos describe la forma en la que el hablante establece su relación con los oyentes y puede identificarse con la credibilidad y confianza que aquél transmite a su auditorio. Para ello, el orador apela a su autoridad, reputación, honestidad y, en definitiva, al crédito ya demostrado, actitudes todas vinculadas a nuestra integridad y competencia que inspirará la confianza de los oyentes. Así, Aristóteles nos indica: “A los hombres buenos les creemos de modo más pleno y con menos vacilación; esto es por lo general cierto sea cual fuere la cuestión, y absolutamente cierto allí donde la absoluta certeza es imposible y las opiniones divididas”. El logos El logos es la forma en la que el orador trata de influir en su auditorio mediante la razón, pudiendo identificarse con el material del argumento o masa gris del discurso. A través del mismo, el razonamiento va avanzando hasta llegar a la conclusión correcta y razonable. Básicamente, el logos emplea argumentos lógicos sostenidos por pruebas para transmitir su mensaje, y para ello se apoyará en la razón y a la inteligencia de la audiencia. De hecho, Aristóteles señala que los razonamientos suelen ser más eficaces cuando los oyentes piensan que se les ha ocurrido a ellos; en tal sentido señala lo siguiente: “Los oyentes se sienten muy gratificados consigo mismos por haberse dado cuenta de antemano” El pathos Pathos es la forma en la que el orador trata de despertar en su auditorio la emoción, bien sea negativa (ira, odio, temor, etc.) como positiva (piedad, afecto, entusiasmo, etc.). A través del pathos buscamos empatizar con la audiencia, logrando su implicación mediante el uso de la emoción. El pathos podría resumirse en la conocida sentencia de Blaise Pascal:“el corazón posee razones que la razón ignora”. El empleo del triángulo retórico por el abogado. Los abogados podemos aprender mucho de estos tres componentes, pues, qué duda cabe que podremos integrar el ethos, logos y pathos en nuestras intervenciones orales y escritas, y así alcanzar mejor nuestros objetivos persuasivos. Para ello no podemos olvidar que los tres elementos del arte de la persuasión son inseparables, y sólo funcionan cuando actúan de forma conjunta, si bien en diferente proporción en función del contexto en el que intervengamos. Para entender más claramente esta idea, basta con que imaginemos la exposición de un alegato en sala en el que sólo concurra uno de estos elementos, pues en el mejor de los casos (apelando sólo al logos), el informe perdería más que ganaría. Obviamente, el ethos o credibilidad del orador siempre será bienvenida, por lo que un abogado que cuida su reputación y es reconocido como un profesional serio y competente tendrá, desde el inicio de su intervención, ganada  a la audiencia[1]. Por el contrario, alguien cuya reputación o prestigio está ensombrecido por alguna razón, tendrá que remar contra corriente durante su discurso. No obstante este punto hay que matizarlo, ya que en juicio la decisión del juez se fundamentará en el derecho y no en la autoridad del abogado. Sin embargo, la realidad es que la credibilidad que proyecte el abogado durante el juicio (seguridad, responsabilidad y confianza) será un factor que el juez considerará inconscientemente, especialmente a la hora de prestar atención a su exposición y valorar su pretensión; por el contrario, alguien que no goce de la necesaria credibilidad, tendrá más dificultades en el proceso persuasivo. Igualmente, por mucha credibilidad que disponga quien comunica, si este no funda su discurso en un razonamiento sólido, será muy difícil (y más ante los jueces que se convencen más por la razón que por la emoción) conseguir los resultados propuestos. Por ello, todas nuestras intervenciones deberán disponer de un logos solvente como elemento central de nuestra persuasión.  De hecho, ante el juez predomina, y con diferencia, el logos, siendo fundamental la coordinación entre los hechos, las pruebas que los sustentan y los argumentos jurídicos aplicables al caso. Finalmente, hemos de cuidar a ese gran olvidado, el pathos, pues en todo proceso judicial se discute sobre hechos controvertidos, y estos nos ofrecen un amplio margen para introducir aspectos emocionales o sentimentales, que no hemos de olvidar son lo más importantes para el ser humano (de hecho, despertar sentimientos es el fin legítimo de la retórica). No obstante, como ya hemos avanzado, para el juez, familiarizado con todo tipo de conflictos, la apelación a la emoción decae ante la razón, máxime cuando éste es un profesional del derecho difícilmente influenciable. Ahora bien, ello no puede hacernos olvidar que este tiene que tomar decisiones en las que se ven implicados valores que disponen de una importante carga emocional y que se canalizarán a través de la argumentación jurídica de la resolución. Por ello, no hemos de olvidar invocar, aunque de forma prudente y contextualizada, los aspectos emocionales del caso. En cuanto al jurado, este será más influenciable por los aspectos emocionales. A veces un jurado podrá absolver a un acusado más por infeliz que por culpable. No obstante, el argumento racional siempre será fundamental, es decir, el dirigido a la inteligencia del jurado, pero el dirigido al corazón, en casos dudosos puede tener un efecto clave en el resultado del procedimiento. En todo caso, a la hora de elaborar un discurso, los abogados hemos de identificar a nuestro auditorio (un juez, un tribunal, un jurado, una comunidad de propietarios, nuestro cliente, etc.) y saber apelar a los tres componentes retóricos conjuntamente, pero siempre en su justa proporción, para ser más persuasivos. [1] Igualmente, en el ethos tendrían cabida aquellos abogados que, sin ser conocidos por el juez, saben transmitir desde el principio de su intervención competencia y credibilidad. Biblioteca Medicea Laurenziana manuscripts Cuando exponemos nuestros argumentos, ya sean orales o escritos, intentamos ser persuasivos. El público debe entender nuestro punto de vista, incluso antes de aceptar nuestros argumentos. En eso consiste la retórica, en que los demás adopten nuestro punto de vista Así ¿quién mejor para explicar la retórica que Aristóteles? Los estudios del alumno de Platón se centraron en la retórica. Por ello, la retórica de Aristóteles consta de tres categorías: el pathos, el ethos y el logos. En la retórica de Aristóteles, el pathos, el ethos y el logos son los tres pilares fundamentales. Hoy en día, estas tres categorías son consideradas distintas formas de convencer a una audiencia sobre un tema, creencia o conclusión en particular. Profundicemos en el tema a continuación. «Nunca se alcanza la verdad total, ni nunca se está totalmente alejado de ella» El pathos de Aristóteles Pathos significa ‘sufrimiento y experiencia’. En la retórica de Aristóteles, esto se traslada a la habilidad del orador o escritor de evocar emociones y sentimientos en su audiencia. El pathos está asociado con la emoción, apela a simpatizar con la audiencia y despertar su imaginación. En esencia, pathos es buscar la empatía con la audiencia. Cuando se usa, los valores, las creencias y la comprensión del argumentador se involucran y se comunican a la audiencia a través de una historia. Así, estudios como los llevados a cabo en la Universidad Nijmegen, en Noruega, por los doctores Frans Derkse,  Jozien Bensing la empatía es clave para mejorar no solo la comunicación, sino la conexión entre las personas desde un punto de vista emocional. Compañeros de trabajo hablando El pathos se utiliza cuando los argumentos que se van a exponer son controvertidos. Como dichos argumentos suelen carecer de lógica, el éxito va a residir en la habilidad para conseguir empatizar con la audiencia. Por ejemplo, en una argumentación para prohibir legalmente el aborto, se pueden usar palabras vívidas para describir a los bebés y la inocencia de una nueva vida para evocar tristeza y preocupación por parte de la audiencia. El ethos de Aristóteles La segunda categoría, el ethos, significa carácter y proviene de la palabra ethikos, que significa moral y mostrar la personalidad moral. Para los oradores y escritores, el ethos está formado por su credibilidad y similitud con la audiencia. El orador debe ser digno de confianza y respetado como un experto en la temática. Para que los argumentos sean efectivos, no basta con hacer un razonamiento lógico. El contenido también debe ser presentado de manera confiable para convertirse en creíble. Según la retórica de Aristóteles, el ethos es particularmente importante para crear interés en la audiencia. El tono y el estilo del mensaje van a ser clave para ello. Además, el carácter también va a estar influenciado por la reputación del argumentador, la cual es independiente del mensaje. Por ejemplo, hablar a una audiencia como igual, en lugar de como a personajes pasivos, incrementa la probabilidad de que las personas se involucren a escuchar activamente los argumentos. El logos de Aristóteles Logos significa palabra, discurso o razón. En la persuasión, el logos es el razonamiento lógico detrás de las afirmaciones del orador. El logos hace referencia a cualquier intento de apelar al intelecto, a argumentos lógicos. De esta forma, el razonamiento lógico presenta dos formas: deductivo e inductivo. El razonamiento deductivo argumenta que «si A es verdadero y B es verdadero, la intersección de A y B también debe ser verdadera«. Por ejemplo ⇔ el argumento logos de «a las mujeres les gustan las naranjas» sería «a las mujeres les gustan las frutas» y «las naranjas son frutas». El razonamiento inductivo usa también premisas, pero la conclusión solo es una expectativa y puede que no sea necesariamente verdadera a causa de su naturaleza subjetiva. Por ejemplo ⇔ las frases «a Pedro le gusta la comedia» y «esta película es una comedia» puede concluir razonablemente que «a Pedro le gustará esta película». Mujer con miedo a hablar en público exponiendo La retórica de Aristóteles En la retórica de Aristóteles, el logos era su técnica argumentativa favorita. Sin embargo, en el día a día, los argumentos cotidianos dependen en mayor medida del pathos y del ethos. La combinación de las tres se usa para lograr que los ensayos sean más persuasivos y son el centro de la estrategia en los equipos de debate. Las personas que los dominan tienen la habilidad para convencer a los demás de realizar una determinada acción o de comprar un producto o servicio. Aun así, en la modernidad el pathos parece tener una mayor influencia. Los discursos populistas, los cuales buscan emocionar más que aportar argumentos lógicos, parecen estar calando más fácilmente. Lo mismo sucede con las noticias falsas o fake news. Algunas carecen, incluso, de lógica, pero el público las acepta dada su gran capacidad para empatizar. Ser conscientes de estas tres estrategias de la retórica de Aristóteles puede servirnos para entender mejor esos mensajes que solo pretenden persuadirnos mediante falacias.

El estilo oratorio de Cicerón  Dentro de este breve repaso que estamos realizando a algunos puntos relevantes del Orator no podemos pasar por alto uno de los aspectos más importantes que en él trata Cicerón: nos estamos refiriendo a la teoría de los tres estilos20. Aquí se encuentra seguramente la innovación más importante del Arpinate en el terreno de la teoría retórica. Desde luego, la triple vertiente de los estilos o genera dicendi no es en absoluto novedosa, pues viene de la tradición retórica helena y se remonta a Teofrasto; una alteración que tampoco tiene excesiva relevancia es la descomposición del estilo sublime en “rudo” y “pulido” y del estilo humilde en “descuidado” y “armonioso”21. Pero lo que sí supone una trascendental novedad es, como ha puesto de relieve Douglas22, la relación que se establece entre cada uno de los tres estilos y cada una de las funciones del orador: el humilde, sutil o tenue para el docere, el medio para el delectare o conciliare, el grave, sublime o vehemente para el mouere. En la Rhetorica ad Herennium puede descubrirse ya una relación entre los tres estilos y las partes del discurso, pero no con los officia oratoris; pero no se trata de una relación  17 Obra clave es Michel, A., Les rapports de la Rhétorique et de la Philosophie dans l’oeuvre de Cicéron. Recherches sur les fondements philosophiques de l’art de persuader, Paris 1960.  18 Orat., III, 12: «et fateor me oratorem, si modo sim aut etiam quicumque sim, non ex rhetorum officinis, sed ex Academiae spatiis extitisse».  19 Cf. Leeman, A.D., Orationis ratio, Amsterdam 1963, p.96.  20 Como ha advertido muy bien J.W.H. Atkins (Literary Criticism in Antiquity. A sketch of its development, vol. II, London 1952, pp.29-30), la contribución ciceroniana será clave importante en la formación de la doctrina de los estilos literarios o “colores” en la Edad Media y Renacimiento. Es cierto que el planteamiento del Arpinate incluía sólo la oratoria, pero fue extendido a la literatura en general gracias en parte a la clasificación aristotélica de las formas poéticas.  21 Orat., V-VI, 20: «nam et grandiloqui, ut ita dicam, fuerunt cum ampla et sententiarum gravitate et maiestate verborum, vehementes varii copiosi graves, ad permovendos et convertendos animos instructi et parati -quod ipsum alii aspera tristi horrida oratione neque perfecta atque conclusa consequebantur, alii levi et structa et terminata-; et contra tenues acuti, omnia docentes et dilucidiora, non ampliora facientes, subtili quadam et pressa oratione limati; in eodemque genere alii callidi, sed impoliti et consulto rudium similes et imperitorum, alii in eadem ieiunitate concinniores, id est faceti, florentes etiam et leviter ornati».  22 Douglas, A.E., «A Ciceronian Contribution to Rhetorical Theory», Eranos, 55 (1957) 18-26. explícitamente tratada como tal, sino implícita, al ilustrar el estilo sublime con una peroración, el medio con una argumentación y el humilde con un fragmento narrativo23. Es en el Orator donde encontramos por vez primera esta vinculación entre las funciones aristotélicas del orador y los genera de Teofrasto, en el siguiente pasaje: «Será, pues, elocuente...aquel que en las causas forenses y civiles habla de forma que pruebe, agrade y convenza: probar, en aras de la necesidad; agradar, en aras de la belleza; y convencer, en aras de la victoria; esto último es, en efecto, lo que más importancia de todo tiene para conseguir la vistoria. Pero a cada una de estas funciones del orador corresponde un tipo de estilo: preciso a la hora de probar; mediano a la hora de deleitar; vehemente, a la hora de convencer»24. Es decir, que los métodos para alcanzar el fin del orador, que es siempre la persuasión, son las pruebas materiales, que se presentan en un estilo sencillo y llano, la impresión causada por el carácter del hablante cuando emplea un estilo armonioso y bello, y la capacidad de mover las pasiones del auditorio con la vehemencia de su estilo más apasionado25.  ¿Cuál es entonces el mejor estilo para el orador perfecto que se intenta definir?  Los tres lo son, pues el mejor orador es el que los sabe conjugar y emplear según convenga a la causa en cada momento. Cicerón considera uno de sus mayores logros el ser capaz de hablar bien en los tres genera dicendi, pudiendo cambiar de uno a otro según las exigencias de cada caso, cosa que ningún otro había conseguido en Roma: «Así pues, encontramos que los oídos de nuestros ciudadanos están ayunos de esa oratoria multiforme e igualmente repartida entre todos los estilos, y he sido yo el que por primera vez, en la medida de mis posibilidades, y por poco que valgan mis discursos, me los he atraído a la increíble afición de escuchar ese tipo de elocuencia»26. De hecho, algunos autores como Kumaniecki27 han cifrado el éxito sin parangón del Arpinate frente a la decadencia de Hortensio porque este último se obstinaba en mantener un estilo vehemente, asianista, que le había reportado gran éxito en su juventud pero que no convenía a un hombre maduro, mientras que Cicerón, que en sus primeros discursos no era muy diferente de Hortensio, había alcanzado un alto grado de uarietas en su oratoria, que le permitía cambiar de uno a otro estilo según las exigencias del decorum. Él mismo lo afirma en su tratado: «Y es que ningún orador, ni siquiera los desocupados griegos, escribieron tantos discursos como yo, discursos que tienen precisamente esa variedad que yo apruebo»28. El exhaustivo análisis estilístico que de sus discursos realizó Laurand29 demuestra que la praxis de la oratoria ciceroniana sigue de cerca sus propias teorías retóricas y que no se jacta en vano de la variedad de estilos de que hizo gala.  23 Cf. Ibíd., p.23.  24Orat., XXI, 69: «Erit igitur eloquens...is, qui in foro causisque civilibus ita dicet, ut probet, ut delectet, ut flectat. probare necessitatis est, delectare suavitatis, flectere victoriae; nam id unum ex omnibus ad obtinendas causas potest plurimum. sed quot officia oratoris, tot sunt genera dicendi: subtile in probando, modicum in delectando, vehemens in flectendo».  25 Cf. Grube, op. cit., pp.180-181.  26 Orat., XXX, 106: «Ieiunas igitur huius multiplicis et aequabiliter in omnia genera fusae orationis aures civitatis accepimus, easque nos primi, quicumque eramus et quantulumcumque dicebamus, ad huius generis dicendi audiendi incredibilia studia convertimus».  27 Kumaniecki, K., «Tradition et apport personnel dans l’oeuvre de Cicéron», Revue des Études Latines, 37 (1959) 171-183. 28 Orat., XXX, 108: «nemo enim orator tam multa en in Graeco quidem otio scripsit, quam multa sunt nostra, eaque hanc ipsam habent, quam probo, varietatem». 29 Laurand, L., Études sur le style des discours de Cicéron, avec une esquisse de l’histoire du «cursus» (3 vols.), Paris 1928-1931.  El eclecticismo entre los tres estilos es sólo aparente. Aunque las circunstancias de su polémica con los aticistas le hacen tratarlos por igual, no logra disimular su preferencia por el estilo vehemente o sublime. Como señala Alain Michel, parece desprenderse de las declaraciones de Cicerón que este estilo reúne todas las cualidades: instruye como el simple, deleita como el medio y además conmueve30. Si los ataques contra los vicios del estilo elevado son más virulentos, esto sólo se debe a la necesidad de defenderse de las acusaciones de asianismo. Así, nos dice que el que sólo se dedica al estilo llano y nunca se eleva por encima de éste, si consigue al menos la perfección en ese ámbito será un buen orador, aunque no sea el mejor; y lo mismo ocurre con el que se entrega a la práctica del estilo medio, que puede alcanzar el éxito sin arriesgarse demasiado, ya que de poca altura puede caer. En cambio, el que sólo emplea el tono vehemente es totalmente despreciable, pues al tratar determinados temas poco importantes que no exigen este estilo parecerá un loco o un borracho tambalándose en medio de sobrios31. Pero en otra parte del discurso, sin disimular su simpatía hacia este genus dicendi apasionado, dice al hablar de la fuerza patética (del pathos, del sentimiento arrebatado): «...es vehemente, encendida, impetuosa, arrebata las causas y, cuando es llevada impetuosamente, no puede de ninguna forma ser resistida. Gracias a esto último, yo, que soy un orador mediano o incluso menos, pero que recurro siempre a esa gran impetuosidad, he conseguido con frecuencia que mis adversarios se tambaleen»32.  La forma de combinar los estilos, es decir, de decidir cuándo emplear uno u otro, viene determinada por el decorum, que, como ya hemos dicho antes, constituye el hilo conductor de la obra junto con la polémica contra los neoáticos. «Es elocuente», dice Cicerón, «el que es capaz de decir las cosas sencillas con sencillez, las cosas elevadas con fuerza, y las cosas intermedias con tono medio»33.  30 Michel, A., «L’eloquenza romana», en Introduzione allo Studio della Cultura Classica, Marzorati editore, Vol. I: Letteratura, Milano 1972, pp.551-575 (p.560). 31 Cf. Orat., XXVIII, 98-99.  32 Orat., XXXVII, 128-129: «hoc vehemens incensum incitatum, quo causae eripiuntur; quod cum rapide fertur, sustineri nullo pacto potest. quo genere nos mediocres aut multo etiam minus, sed magno semper usi impetu saepe adversarios de statu omni deiecimus».  33 Orat., XIX, 100: «is est enim eloquens, qui et humilia subtiliter et magna graviter et mediocria temperate potest dicere».